谈判定在周三上午九点半。
俞飞鸿提前一天到了北京，住在国贸附近的一家酒店。
房间里有一张写字台，她把从公司带来的资料摊开，铺了整整一桌。
航空公司的背景资料丶竞争对手的合作条款丶携程过去三个月的订单数据丶积分系统的设计方案--每一份文件上都用萤光笔标注了重点，旁边贴着便签纸，写着可能被问到的问题和应对话术。
手机放在桌上，开着免提。
「你再说一遍，对方的底线是什么？」陈浩的声音从手机里传出来，背景很安静，他应该在陈园的书房里。
「国航的底线是两点。」俞飞鸿翻到第三页，手指点在一行字上，「第一，积分互换的比例不能低于一比一，也就是说用户在携程消费一块钱累积的积分，在国航那边必须算一块钱。
第二，携程不能把国航的积分数据用在任何其他用途上，只能用于用户积分累积和兑换。」
「这两个条件都不算苛刻。」陈浩说，「一比一的互换比例是行业惯例，你接受就行。
数据保密的要求也是正常的，人家不可能让你把数据拿去给别的航空公司用。」
「但是他们没有松口的是--用户通过携程订国航的票，累积的积分能不能同时算进国航自己的常旅客计划里。」
「这个问题你打算怎么谈？」
「我想的是，先不主动提。
如果他们不提，我们就默认可以。
如果他们提出来反对，我再跟他们谈。」
「不行。」陈浩的声音乾脆利落，「这个问题必须在签约前谈清楚。
你现在不提，签了约之后再提，人家一句『合同没写』就把你打发了。
用户要的是两边积分都拿，缺一边，你的积分系统就少了一半的吸引力。」
俞飞鸿在笔记本上写了一行字：签约前必须谈清双倍积分。
「那我怎么开口？直接说？」
「你这么说--『陈总，我们做了一个用户调研，百分之七十的用户希望携程的积分能和贵公司的常旅客计划互通。
如果这个功能能实现，对贵公司的品牌美誉度也是一个提升。
』你先把这个球踢过去，看对方怎么接。」
「如果对方说『我们考虑考虑』呢？」
「那就问他要一个明确的时间表。
『考虑考虑』是三个月还是半年？你说得越具体，他就越不好拖。」
俞飞鸿在笔记本上又写了几行字，然后翻到下一页。
这一页是关于价格条款的。
「价格方面，他们给的是百分之三的返点，比市场价低了零点五。
这个我能不能谈？」
「能谈。
但不是现在。」陈浩说，「你先跟他们把积分合作的事敲定，返点的事放在最后谈。
前面你都让步了，到最后一个条款的时候，你提出你的要求，对方会有心理压力。
这叫锚定效应，谈判的基本技巧。」
「你这些谈判技巧都是从哪学的？」
「拍戏的时候看的书。
有一段时间接不到戏，天天泡在图书馆里，把能找到的商业谈判的书都翻了一遍。
当时觉得没用，现在发现都用上了。」
俞飞鸿笑了一声，「那你应该感谢那段没戏拍的日子。」
「我不感谢那段日子，但我感谢那个没有放弃的自己。」陈浩的语气很平，没有煽情，像是在说一个很普通的事实。
俞飞鸿把资料整理好，摞成一摞，用夹子夹住。
她站起来，走到窗边，拉开窗帘。
外面是北京的夜景，车流像一条发光的河，从城市的一头流向另一头。
「明天早上九点半，我一个人进去，他们那边至少四个人。」她说，声音里有一丝不易察觉的紧张。
「你不是一个人。」陈浩说，「你带着携程过去三个月的订单数据，带着一百六十三个真实用户的预订记录，带着积分系统的完整设计方案。
这些东西比你多几个人坐在对面重要得多。」
「我知道，但……」
「但你紧张？」
「嗯。」
「紧张就对了。
不紧张说明你不重视。
但紧张完了，你要把注意力放在事情上，不要放在情绪上。
你进去之后，先把自己的东西讲清楚，不要急着回应他们的条件。
你讲完了，他们自然会问问题。
问到你不确定的，你就说『这个问题我需要和团队确认一下』，不要当场给答案。
给自己留余地。」
俞飞鸿把手机从免提切换成听筒，贴在耳朵上，走回写字台前坐下。
「还有一个事。
他们可能会问携程的股东结构，问我们背后是谁在撑腰。」
「这个问题你回答『创始团队自筹资金』就行，不用提我。」
「如果追问呢？」
「追问你就说创始团队都是自然人，不方便透露更多信息。
这不是什么见不得人的事，很多创业公司早期都是这样。
你是CEO，你代表公司就够了，不需要把每个人的底牌都亮出来。」
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